Quienes recién hacen sus primeras armas en la profesión y aquellos profesionales ya avezados y que tienen sobre sus espaldas varios años de experiencia y conocimientos técnicos; deben pasar no solo por el gran reto de vender sus servicios profesionales a los posibles clientes sino que además luchan constantemente con la infidelidad de quienes ya los han elegido, y sobre todo para mantenerlos en el tiempo y hacerlos cada vez más rentables.
En épocas donde la profesionalización y la tecnología le van quitando lentamente terreno a la improvisación en varias áreas de desempeño, el factor humano sigue siendo al final de cuentas, el motivo por el cual un cliente decide su compra o no, deja de consumir tal producto/servicio y cambia a veces de empresa o profesional como quien se muda de ropa, a veces sin importarle todo lo que esto conlleva en su empresa o su vida diaria. Para comprender cada vez más «por qué hacemos lo que hacemos» y sobre todo porqué nuestro cliente-prospecto toma las resoluciones que a veces consideramos erradas, debido a nuestra experiencia y conocimientos técnicos, hay que realizar un pequeño viaje a la mente de esta persona.
El Viaje a la mente de tu prospecto
El cerebro humano está integrado por un 5% de mente consciente, la cual alberga toda la información que hemos aprendido durante nuestros años de existencia, y en la cual guardamos nuestros conceptos adquiridos y valores sociales, éticos, conocimientos, cultura, entre otros. Ahora permítanme contarles que el resto; es decir, el 95% de nuestra mente es inconsciente, y ella es la que en casi todas las oportunidades define nuestros actos, trabaja y se pone en acción en situaciones adversas y envía señales constantes para que podamos hacer cosas que antes creíamos fuera de nuestro alcance, es la que nos dice que «esa persona no me cierra o no me cae bien» al instante, luego si, pasamos a justificar conscientemente el porqué de nuestra actitud.
¿Han comprado ropa que no han utilizado jamás?
¿Si es mujer, porqué el 90% coloca su cartera sobre su derecha y no en la izquierda? ¿Ha notado que el 85% de las personas que beben bebidas cola dejan su refresco a la derecha aunque a veces son zurdos? ¿Por qué teniendo tantas prendas y calzados siempre utilizamos casi los mismos? ¿Será que compramos con el inconsciente y justificamos con él consciente? ¿Sabía que solamente el 2% de quienes han adquirido iPhone los han probado antes de realizar la compra? ¿Y el resto? si el 98% lo ha comprado por recomendación o por símbolo de status…, si algo de todo lo expuesto le parece conocido, no solo provocará que preste más atención a los detalles, sino que además si aprende a manejar herramientas de comunicación, usted será más rentable, podrá lograr un diferencial en sus clientes y se despegará de la media de los profesionales que no la utilizan, y quizá a su vez se transforme porque no, en un símbolo de status o al menos puede contribuir en que su cliente sea más fiel, lo recomiende a otros y que a su vez logre colmar sus expectativas y superarlas.
La PNL (Programación Neuro-Lingüística) se refiere a la orientación y a la forma que las personas tienen del mundo en el que viven y que les rodea.
El modo de orientarse que tiene una persona es, gracias a un mapa interior que se crea en su mente inconsciente, un mundo aparentemente sencillo que tenemos que ir mejorando, afinando y actualizando.
Desde el principio de la vida, el mapa que se configura es simple. El mapa del mundo de un niño de 1 año puede simplificarse a dormir, comer, jugar y descubrir un mundo nuevo. Sin embargo; a medida que crecemos el mapa crece, ya que se van abriendo nuevos caminos: conocemos más el mundo en el que vivimos. Un mapa que contenga un abanico amplio de caminos nos proporcionará mayor flexibilidad y la posibilidad de reaccionar de diversas formas ante un problema o suceso vital, y escoger así la solución que mejor se adecue. Un ejemplo claro puede ser pensar en un problema: el miedo y las soluciones o reacciones posibles. Si sólo se tiene una: la reacción del pánico, lo único que conseguiremos será bloquearnos. Si existe la posibilidad de elegir otra solución, como reaccionar con valentía, podremos salir adelante y conseguir nuestro propósito.
Dos aspectos que ayudan a conseguir un amplio mapa, son descubrir y explorar nuevos caminos a pesar de los problemas o situaciones que puedan traer consigo.
También hay que destacar la aparición de los problemas.
En ocasiones, según el mapa mental o mapa de la vida que poseamos, veremos más o menos problemas; por lo que un mapa enriquecido, actualizado y eficaz hará que veamos menos problemas o interpretaremos las soluciones como menos complejas. El cerebro es el encargado de recibir la información del exterior, a través de los sentidos, y darle un significado para la persona.
Cuando una persona se comunica de forma verbal, también se envían mensajes que complementan a la palabra: expresando emociones y sentimientos al hablar o gesticular, por lo que al comunicarse una persona utiliza todo el cerebro. Esto es debido a que los hemisferios están unidos por un haz de fibras nerviosas, que envían la información de un hemisferio al otro. También debemos recordar que el 93% de nuestra comunicación está compuesta por el lenguaje no verbal y los tonos de la voz, por lo que debemos de tener en cuenta estos factores a la hora de comunicarnos con nuestros clientes y en negociaciones.
Cuando mencionamos que la PNL estudia la forma en la cual todos nosotros hacemos referencia a la orientación y la forma en la que percibimos el mundo en el que vivimos y todo lo que nos rodea, lo expresamos y comunicamos por medio de nuestros sentidos, obviamente que no podemos usar ni el olfato ni el gusto, ya que no es común oler a alguien o lamerlo para comunicarnos… Por lo que utilizamos los 3 canales de comunicación: Visual, Sensorial y Auditivo y estos canales se hacen frecuentes en nuestro lenguaje diario
Los más Visuales utilizan palabras como: ver, imaginar, enfocar, mirar, atender, flash, perspectiva, prever, entre otros.
Quienes se comunican por el canal Auditivo usan palabras como: escuchar, sonar, decir, atender, ruidoso, etc, le son más familiares.
Y para quienes utilizan el canal Sensorial: tocar, sentir, felicidad, alegría, pegar, machacar, son a nivel inconsciente más cercanas.
Hoy día donde casi todos tenemos teléfonos con grabador de voz, los invito a hablar de cualquier tema por un minuto sin parar, y luego escuchen qué tipo de predicados utilizan según lo referido, y comiencen a prestar atención a las expresiones de sus clientes, amigos, familiares y traten de responder «en el mismo canal». Si alguien le le dice «no creo que sea buena idea», no responda «quien te ha dicho que no es buena idea»; sino, «¿porqué sientes que no es buena idea?».
Como hemos mencionado, el poder de la comunicación interpersonal y el «mano a mano» hoy día y a pesar de todos los cambios tecnológicos y de conocimiento sigue siendo definitorio para relacionarnos no solo con clientes sino con todos quienes nos rodean, y forman parte de nuestro mundo.
Alejandro Alsina
Coach Empresarial
Autor de «Sólo Importo Yo»
http://www.soloimportoyo.com/
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